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你的苗木,凭什么卖这么贵

作者:焦自龙(市场部部长) 2018.5.22发表于《中国花卉报》



苗企应多去思考怎样把苗木卖得更贵,以及为什么这么贵,凭什么这么贵。贵要有贵的道理,而且这道理还得让消费者信服,也就是说要让客户认可你的高价格。



有人一车苗卖三四千元,有人卖三四十万,前者考虑更多的是怎么节省成本降低价格,后者则要不断提升产品的价值,以使其能够匹配甚至超过价格。


笔者认为,高价苗木应该具有但又不局限于以下几个特点。




 一、独有或稀有 


以品质为前提的独有产品才能真正取得市场定价权,真正的好东西是不会被埋没的。因此,认准了的东西,就要大胆去做,瞄准时机,该出手时就出手。


苗木的生产特殊性决定了瞬时领先也不会被轻易赶超,此刻你是领先的,很可能十年后你依然是领先的,除非是自己见异思迁,主动退居二线。要在推向市场前尽可能地扩大优势,相信自己的眼光,并且坚定不移地相信下去。


每个企业都该有自己的一套评判品种优劣的标准,如此才能少一些跟风和泛滥,多一些花样和个性。


 二、有口皆碑名气大 


知名度和美誉度对产品的重要性是巨大的,“爆款”背后多有推手,宣传推广极其重要。


当然,名气不是一天两天就能得到的,名气是一种理念和思维,是贯穿企业始终的行事作风,是经年累月一点一滴积累和叠加出来的,要将每件事都做得符合自己的气质,并且永远不要消耗名气。




 三、包装好 


苗木的消费者最在乎的就是土坨了,因为土坨质量直接影响了成活率,所以土坨一定要好。燕园农业2017年起全面实行铁丝筐包装,一棵树虽然增加了十多块钱的成本,但的确值得,好马配好鞍,好苗木一定要有好包装。






 四、信誉好 


信誉好的前提是有信誉,什么是有信誉?举几个最基础的例子:


1.你跟客户说的胸径15厘米,到货后的确是15厘米而不是13.5厘米,这就是有信誉;


2.给客户发的照片与客户实地来看到的差别不大,而不是“纯属虚构”,这就是有信誉;


3.客户把钱打给你了,你能痛痛快快地把树送到客户手上,而不是拿钱跑了,或者今天这问题、明天那困难地让人加钱,这就是有信誉;


4.客户不能到现场,让你帮忙选树,你能实实在在地把最符合标准的选上,而不是把好苗子留下,专给客户选没人要的差苗,这就是有信誉……


以上这类例子不胜枚举,所谓苗木交易的信誉,归根结底就是要实事求是,说到做到,多为客户着想,别只顾自己的利益。


苗企一定要有居安思危的意识,不要总是对自己的苗木能卖上高价而沾沾自喜,要不断提升产品溢价率,满足甚至超出客户的心理预期。在品种、品质、品牌和品格上多下工夫,塑造良好的企业形象,为打造苗木行业的百年强企而不懈努力。



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